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Potresti essere tentato di pensare che il mercato di riferimento per la tua attività sia "chiunque e tutti", ma cercare di essere tutto per tutte le persone è un buon modo per farti fallire. Utilizza invece dati, esperienza e un po 'di intuizione per segmentare il mercato complessivo in uno o più mercati target primari. Inizia definendo le categorie di segmentazione: le opzioni più comuni sono geografiche, demografiche, psicografiche e comportamentali. Quindi, elenca diverse alternative all'interno di ciascuna categoria e crea un elenco di potenziali combinazioni di attributi, in altre parole, potenziali segmenti di mercato. Infine, ricerca, valuta e classifica i segmenti per identificare uno o più mercati di destinazione per la tua attività.

Passi

Metodo 1 di 3: definizione delle categorie di segmentazione

1. 

   
   
   Utilizza la segmentazione geografica per differenziare i mercati in base alla località. L'aspetto più ovvio della segmentazione geografica è la definizione di confini geografici approssimativi: un'azienda locale può limitare i propri mercati potenziali a un raggio di 40 km, ad esempio, mentre una grande azienda online può avere mercati in espansione che abbracciano continenti. Inoltre, tuttavia, considera fattori geografici come:
   • Nazione. Se i tuoi mercati potenziali si estendono su più paesi, o anche più stati o province all'interno di un unico grande paese, valuta fortemente la possibilità di differenziare ciascuno come il proprio mercato a causa di fattori come la politica, la cultura e la legge.
   • Clima. Se produci pale da sabbia e pale da neve per bambini, ad esempio, ha senso differenziare i tuoi potenziali mercati in base alle caratteristiche climatiche e stagionali.

2. 

   
   
   Identifica le caratteristiche chiave dei clienti e del mercato con la segmentazione demografica. Questo tipo di segmentazione del mercato divide i tuoi potenziali mercati in base alle caratteristiche intrinseche del cliente come età, sesso, livello di reddito e livello di istruzione. In quanto tale, la segmentazione demografica è uno strumento potente e problematico.
   • La segmentazione demografica richiede di formulare ipotesi in modi che potrebbero sembrare inappropriati, ad esempio supponendo che tutti uomini sopra i 65 anni e solo gli uomini sopra i 65 anni vorranno leggere la rivista che stai lanciando. Tieni presente che la segmentazione riguarda le probabilità, non le certezze, e ha lo scopo di aiutarti a dare la priorità alle probabilità, non a escludere le possibilità.
   • Tieni presente che le persone che acquistano il tuo prodotto potrebbero non essere quelle che lo utilizzano effettivamente.

3. 

   
   
   Utilizza la segmentazione psicografica per evidenziare i tratti della personalità del cliente. Questa categoria di segmentazione richiede che tu "entri nella testa" dei clienti all'interno dei tuoi potenziali mercati, e ancora una volta devi fare alcune ipotesi generali. Se stai sviluppando una linea di magliette grafiche divertenti, ad esempio, potresti analizzare i clienti in base a fattori come i seguenti:
   • Personalità. Ad esempio, è probabile che siano più silenziosi e riservati o più estroversi?
   • Valori. Ad esempio, hanno maggiori probabilità di avere prospettive sociali più conservatrici o più progressiste?
   • Hobby. Potrebbero preferire il golf o il tennis, per esempio, o la mountain bike e l'arrampicata su roccia?

4. 

   Passa alla segmentazione comportamentale per enfatizzare le abitudini di attività di mercato. I clienti agiscono all'interno dei mercati in base a diverse motivazioni e aspettative. Pertanto, ad esempio, una società di bevande sportive startup potrebbe scegliere di segmentare i propri mercati potenziali in base a fattori quali:
   • Fedeltà del cliente. È probabile che si attengano a marchi familiari, rivenditori, ecc. O provino qualcosa di nuovo?
   • Motivazione. Partecipano al mercato per necessità, con entusiasmo o con indifferenza?
   • Tasso di utilizzo. Con quale frequenza acquistano, consumano o partecipano in altro modo al mercato?

Metodo 2 di 3: creazione dei segmenti di mercato

1. 

   Crea un elenco di alternative per ciascuna delle tue categorie di segmentazione. Se, ad esempio, scegli di segmentare il tuo mercato utilizzando tutte e 4 le categorie comuni: geografiche, demografiche, psicografiche e comportamentali, suddividi ciascuna categoria in probabili alternative. Punta a 2-3 alternative al minimo e creane di più per un processo di segmentazione più approfondito. Come produttore di scooter elettrici, ad esempio, le tue alternative potrebbero includere:
   • Geografico: Stati Uniti, Canada, Messico.
   • Demografico: giovane adulto, adulto di mezza età, adulto più anziano.
   • Psicografico: socialmente conservatore, socialmente progressista.
   • Comportamentale: alta fedeltà alla marca, bassa fedeltà alla marca.

2. 

   Elenca ogni potenziale segmento di mercato in base alle tue categorie di segmentazione. A seconda del numero di categorie di segmentazione e alternative che hai scelto, l'elenco iniziale potrebbe essere molto lungo. Può anche includere combinazioni che non sembrano pertinenti o utili. Tuttavia, preoccupati di ridurre l'elenco in seguito, per ora elenca solo ogni possibile combinazione. Alcune delle combinazioni potrebbero includere, ad esempio:
   • Giovani adulti statunitensi che sono socialmente conservatori e hanno un'elevata fedeltà al marchio.
   • Adulti di mezza età provenienti dal Canada che sono socialmente progressisti e hanno una bassa fedeltà alla marca.
   • Anziani messicani che sono socialmente conservatori e hanno una bassa fedeltà alla marca.

3. 

   Rivedi o rimuovi segmenti illogici o non praticabili. Dopo aver creato il tuo lungo elenco iniziale di combinazioni, vai avanti ed elimina le combinazioni che sei sicuro non descrivono un mercato potenziale. Tuttavia, se sei "indifferente" su alcune delle combinazioni, tienile per ora e rivalutale di nuovo dopo aver svolto ulteriori ricerche.
   • Potresti, ad esempio, essere sicuro che l'app che stai sviluppando non piacerà agli anziani che sono socialmente conservatori. In questo caso, puoi eliminare le combinazioni che includono entrambi questi attributi.

4. 

   Condurre ricerche di base su ogni potenziale segmento di mercato. Le combinazioni che rimangono comprendono l'elenco in corso di potenziali segmenti di mercato. Ora è il momento di approfondire ciascuno di essi attraverso ricerche di mercato. Conduci la tua ricerca utilizzando strumenti come:
   • Dati demografici forniti dalle agenzie governative.
   • Ricerche di mercato condotte da associazioni di categoria o imprenditoriali nel tuo campo.
   • I tuoi sondaggi sui clienti o altre ricerche di mercato precedenti.
   • Ricerca condotta da una società di consulenza che hai assunto per svolgere il lavoro.

Metodo 3 di 3: valutazione dei segmenti

1. 

   Crea criteri di classificazione in base a dimensioni, lealtà e / o altre qualità di mercato. Dopo aver creato un elenco di potenziali segmenti di mercato e aver condotto una ricerca su di essi, puoi avviare il processo di valutazione. Utilizza i dati che hai raccolto e il tuo intuito sulla tua attività per sviluppare i criteri di posizionamento.
   • Ad esempio, l'enorme dimensione (numero di potenziali clienti) dei potenziali segmenti può essere di vitale importanza per il tuo piano aziendale. In alternativa, le abitudini di acquisto e la fedeltà alla marca potrebbero essere ancora più importanti per te.
   • Se sei incline al numero, puoi assegnare valori in punti ai componenti di ogni segmento di mercato. Per esempio:
     • Giovani adulti (+2) dagli Stati Uniti (+1) che sono socialmente conservatori (+0) e hanno un'elevata fedeltà alla marca (+2). (= 5 punti)
     • Adulti di mezza età (+1) dal Canada (+2) che sono socialmente progressisti (+2) e hanno una bassa fedeltà alla marca (+1). (= 6 punti)

2. 

   Classifica i segmenti di mercato in base ai tuoi criteri di valutazione. Se hai assegnato valori in punti, inizia semplicemente sommando tutto e inserendo i segmenti con il maggior numero di punti all'inizio dell'elenco. In ogni caso, però, sentiti libero di apportare alcune modifiche in base all'intuizione, all'esperienza e ai "sentimenti viscerali". Segmentare i mercati, come gestire un'attività di successo, è sia una scienza che un'arte!
   • Ad esempio, i dati potrebbero dirti che l'età del cliente è un fattore importante nella tua segmentazione del mercato, ma la tua esperienza nel settore potrebbe dirti il ​​contrario. In questo caso, prova a combinare le intuizioni di entrambe le parti nella tua determinazione finale.

3. 

   Seleziona i tuoi mercati di destinazione in base alle classifiche del tuo segmento. La tua classifica potrebbe dirti, ad esempio, che i giovani adulti (+2) dal Canada (+2) che sono socialmente progressisti (+2) e hanno un'elevata fedeltà alla marca (+2) sono il tuo mercato di riferimento ideale. Pertanto, potresti stabilire che questo è il mercato di riferimento principale per il tuo servizio di abbonamento a forniture da barba unisex con sede a Toronto.
   • Potresti decidere di concentrarti su 1, 2, 3 o più mercati target in base ai tuoi risultati e alla natura della tua attività.

4. 

   Imposta un modello di nidificazione per aiutarti a sviluppare il tuo approccio verso un mercato di destinazione. Un modello di nidificazione visualizza gli attributi del mercato di destinazione utilizzando una serie di quadrati all'interno di quadrati (o cerchi all'interno di cerchi se preferisci). I quadrati esterni più grandi rappresentano attributi più visibili, più permanenti e più specifici, mentre i quadrati interni più piccoli rappresentano attributi meno visibili, meno permanenti e più sottili.
   • Fondamentalmente, i quadrati interni richiedono che tu sappia di più sui tuoi clienti in base all'interazione di mercato (o anche personale).
   • Ad esempio, capire come e perché il tuo mercato di riferimento sviluppa la fedeltà al marchio nei confronti dei prodotti per la cura personale potrebbe influenzare la tua strategia pubblicitaria.

Domande e risposte della comunità

Come si fa il brainstorming per la segmentazione dei clienti?

Archana Ramamoorthy, MS
Chief Technology Officer, Workday Archana Ramamoorthy è Chief Technology Officer, Nord America presso Workday She è un ninja del prodotto, sostenitore della sicurezza e alla ricerca di una maggiore inclusione nel settore tecnologico. Archana ha conseguito la laurea presso la SRM University e la laurea specialistica presso la Duke University e lavora nella gestione dei prodotti da oltre 8 anni.

Chief Technology Officer, Workday Sebbene sia comune che le persone si concentrino immediatamente su chi acquisterà il prodotto, è utile approfondire ulteriormente e considerare chi utilizzerà effettivamente il prodotto. Quindi, invece di concentrarti su chi hai intenzione di vendere il tuo prodotto, pensa ai problemi che potrebbero avere gli utenti effettivi del tuo prodotto e provvedi a loro.

Qual è il modo migliore per commercializzare i nostri prodotti e perché?

Questa risposta è stata scritta da uno dei nostri esperti team di ricercatori che l'ha convalidata per l'accuratezza e la completezza.

Utilizza la segmentazione del mercato per identificare chi ha maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti, quindi modella la tua strategia di marketing in modo che sia attraente per loro. Questo non significa che non vuoi vendere i tuoi prodotti a tutti, significa solo che vuoi attirare in primo luogo e soprattutto la tua clientela più probabile.

Come posso trattare con clienti stereotipati che non credono mai nei prodotti di produzione locale e invece proteggono sempre i prodotti internazionali, credendo che abbiano la massima qualità?

Questa risposta è stata scritta da uno dei nostri esperti team di ricercatori che l'ha convalidata per l'accuratezza e la completezza.

L'utilizzo della segmentazione del mercato può aiutarti a identificare i clienti che tendono ad acquistare prodotti internazionali ma che desiderano anche supportare i produttori locali. Potresti essere in grado di trovare modi per indirizzare la tua strategia di marketing verso di loro in modo da poter enfatizzare sia la qualità che la natura locale dei tuoi prodotti.

Cosa sono i segmenti di mercato?

La segmentazione del mercato è una strategia di marketing che comporta la divisione di un ampio mercato di destinazione in sottoinsiemi di consumatori, aziende o paesi che hanno, o si ritiene abbiano, bisogni, interessi e priorità comuni, e quindi progettare e attuare strategie per indirizzarli.

Come posso entrare in un mercato già esistente?

Esci con prodotti e servizi unici che sono diversi da ciò che è comunemente fatto nel mercato, e questo può essere ottenuto meglio segmentando adeguatamente i mercati di destinazione (clienti o clienti) per comprendere le loro esigenze e trovare modi per soddisfarle meglio dei tuoi concorrenti in il mercato.

Come posso ridurre al minimo i costi pubblicitari per una nuova attività?

Prova a usare il passaparola. È utile e gratuito. Tuttavia, devi fornire un servizio straordinario. In genere, un cliente soddisfatto racconta a 10 persone la sua esperienza, ma un cliente insoddisfatto racconta a 100 persone la sua esperienza.

Come posso ottenere una macchina di elaborazione a una tariffa ragionevole se utilizzo la fabbricazione locale?

È possibile acquistare una macchina di elaborazione abbastanza usata. Questo dovrebbe essere molto più economico e dopo puoi sceglierne uno nuovo di zecca dal profitto generato dalla macchina usata.

Come devo segmentare i miei prodotti in un mercato altamente competitivo?

Applica uno strumento di matrice del profilo competitivo (CPM) per identificare i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti sui fattori critici di successo. Quindi, progetta i tuoi meccanismi vincenti in base ai risultati.

Dopo aver segmentato il mercato e scoperto che non esiste una concorrenza seria a causa del basso reddito delle dimensioni del mercato, quale strategia si può implementare?

Valutare il prodotto di conseguenza e segmentare ulteriormente il mercato in base ai dati demografici (come le dimensioni della famiglia, i livelli di reddito, i livelli di istruzione, ecc.) Per capire cosa può permettersi il mercato.

Come può crescere un'azienda quando la produzione è lontana da dove servono i prodotti?

Quando l'unità di produzione è lontana dal punto vendita, dovresti avere un magazzino vicino, dove puoi immagazzinare i prodotti.

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  Come puoi coltivare ed esportare gli egusi in Africa e oltre? Risposta